La société POLARIS WAY EUROPE SASU propose depuis 2016 une nouvelle expertise en Intelligence Concurrentielle. Pascal Doreau accompagne les entreprises ou leurs conseils en management des prix et en stratégie sur le choix méthodologique et la mesure des prix de la concurrence (PRICE VISTA™) ainsi que sur la stratégie prix basée sur l'image de marque (avec IMAGEMETRIX™).
Quelques questions à Pascal DOREAU, pour mieux comprendre le concept PRICE VISTA™.
La Rédaction
Pourquoi mesurer les prix de la concurrence et l'image de marque ?
Pascal DOREAU
Le prix est souvent le plus puissant levier de profitabilité des entreprises et paradoxalement c'est souvent le moins travaillé des « 4P » du Marketing : Produit - Promotion - Prix - Place (Lieu). En Business to Business (BtoB), l'image de marque est aussi rarement mesurée. Ceci peut conduire à des incohérences de positionnement, surtout à l'export. Les marchés BtoB sont généralement opaques. Les décideurs disposent alors d'informations rares, non représentatives, non comparables, biaisées et parfois même manipulées. Nous estimons que sur ces marchés moins de 10% des entreprises ont une méthodologie fiable et une pratique externalisée légale du monitoring des prix nets.
La Rédaction
Quels sont vos clients et pour quels besoins ?
Pascal DOREAU
Les demandes commencent à venir de firmes multinationales et de sociétés de conseil. Il y a les enjeux court terme « opérationnels » comme la préparation d'un lancement commercial pour un nouvel entrant sur un segment de marché. Mais il y a aussi des questions « stratégiques » à moyen/long terme. Par exemple des décideurs de projets ont besoin d'études exploratoires pour sécuriser le haut de business-plan et les projets export. Ils peuvent ainsi savoir « qui vend quoi, comment et à quel prix ». Citons aussi le cas des développeurs d'innovations qui réfléchissent en phase amont à la fixation du prix. Pour les offres déjà commercialisées, les dirigeants peuvent aussi chercher à savoir si la compétitivité prix est bien la cause réelle des difficultés de leur marque. Enfin des sociétés de conseil nous consultent pour ajouter une étude de prix concurrence qui constituera un atout dans leur propre offre de mission. Nous pensons aussi que cette offre de services intéressera certaines PME/ETI, notamment pour les projets export.
Les entreprises rencontrées en BtoB sont souvent conscientes de la faiblesse de leurs informations sur les prix des concurrents. Elles savent aussi que la construction classique du prix en « coûts + marge » est nécessaire mais pas suffisante car déconnectée du marché.
Qu'ils soient décidés ou non à investir dans une étude, nos clients doivent passer d'abord par une mission courte de conseil méthodologique. Nous leur livrons un cahier des charges et si besoin une proposition chiffrée pour réaliser l'étude dans les segments et pays définis. ? .
La Rédaction
Pourquoi faire appel à vous ?
Pascal DOREAU
Certaines entreprises ne mesurent ni les prix des concurrents ni l'image de marque. Or on ne peut pas contrôler ce qu'on ne mesure pas.
Dans cette niche des études de marché, nous proposons une expertise méthodologique basée sur 10 années d'études réussies pour un numéro 1 mondial dans l'industrie et sur 18 pays (Europe, Moyen Orient, Afrique du Nord et Russie). Le profil d'ingénieur permet de traiter des produits techniquement complexes ainsi que des services (leasing, renting, maintenance).
Ce sont des études difficiles à réaliser. Le risque d'échec s'accroît si vous n'avez pas la bonne méthodologie et les bons partenaires. Par exemple il a fallu 3 années pour sélectionner les méthodologies et obtenir des prestataires le niveau de qualité exigé. Nous recommandons donc la prudence avant de signer une commande d'étude. Par exemple dans un secteur industriel 15 variantes méthodologiques avaient été évaluées : seulement 4 méthodologies étaient suffisamment fiables et elles ne fonctionnaient pas sur tous les segments et tous les pays.
Nous conseillons aussi de travailler votre prix très en amont et de préférence avant les grandes décisions d'investissement ou d'acquisition.
Nous travaillerons toujours sous contrat de confidentialité et en exclusivité sectorielle sur ce type d'études.
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